Email automatizacija nije samo izrada emailova s odgodom slanja. Riječ je o jako personaliziranoj komunikaciji s potencijalnim i postojećim klijentima i kupcima.
Da bi prodaja bila efikasna, važno je imati dobre odnose s kupcima i ljudima koji bi to mogli postati. Automatizacijom sustava email poruka/SMS-ova, Facebook i Google oglasa, svakom se kupcu možete obratiti na individualan način, a da je to unaprijed zadano sustavom.
Email automatizacija podrazumijeva izradu automatizirane skripte koja se temelji na kupovnom ciklusu kupaca i poslovnim (prodajnim) ciljevima poduzeća.
Automatizacija se odnosi na obavljanje određenih radnji na temelju zadanoga unaprijed zadanoga scenarija i trenutnoga raspoloženja potencijalnoga kupca.
Što je kupovni ciklus u automatizaciji?
Automatizacija se temelji na detaljnom poznavanju načela kupovnoga ciklusa određenoga proizvoda ili usluge. Kupovni se ciklus sastoji od nekoliko faza koje svaki kupac prolazi prije kupovine.
Faze kupovnoga ciklusa:
- Svijest/ spoznaja: Kupac postaje svjestan potrebe za određenim proizvodom / uslugom pomoću kojih može riješiti problem i traži potencijalna rješenja. Tada on postaje svjestan da vaša tvrtka postoji.
- Interes: U ovoj fazi kupac postaje zainteresiran za proizvod/uslugu i šalje upite o cijeni. Odlučuje se za probni period ili odlazi u trgovinu da bi isprobao proizvod. Traži recenzije i članke o proizvodu/usluzi na internetu, a zanimaju ga i moguće alternative.
- Razmatranje: U ovoj je fazi kupacsvjestan proizvoda, cijene i mogućnosti, ali još nije spreman kupiti. Možda razmišlja o nekoliko alternativa.
- Akcija: U ovoj je fazi kupac spreman kupiti proizvod/uslugu i obavlja kupovinu.
Kupovni ciklus ne završavava kupovinom. Ako je riječ o proizvodu za koji postoji vjerojatnost nove kupovine, na opisano se jednostavno nadovezuje novi kupovni ciklus.
Automatizacija nam pomaže da se pojedincima obratimo ovisno o tome u kojoj su fazi ciklusa. Zamislite da je se potencijalni kupac registrirao na vašoj web stranici. Vi ćete mu poslati automatizirani email zahvale na registraciji.
Ako kupca zanima asortiman kemijskih olovki, u njegov ćete pretinac poslati personaliziranu poruku kojoj su tema kemijske olovke. Ako na poruku reagira i napravi sljedeći korak stavljajući proizvod u košaricu bez narudžbe, ponovno ćete mu poslati email potičući ga da se vrati i dovrši kupovinu. Ako pak nije ništa stavio u košaricu, poslat ćete mu drugu vrstu maila. Nakon što obavi kupovinu, poslat ćete mu email zahvale u kojem nudite proizvode upsell ili crossell metodom.
Ako kupac potom svaki mjesec naruči određen broj olovaka, dvadesetak dana nakon zadnje kupovine, poslat ćete mu email s novim ponudama za olovke koje bi ga mogle zanimati. Taj ćete proces ponavljati.
Toj taktici valja pridodati i slanje SMS poruka. Po izvršenoj kupovini, kupcu se javljate SMS porukom u kojoj ga obavještavate da mu je narudžba zaprimljena. Tu su i Google AdWords i Facebook oglasi koji se temelje na email listi. Ponekad se kupac registrira, gleda olovke, ali ne kupi ništa. Ako se njegova email adresa pojavi u Google ili Facebook bazi, prikazat će mu se oglas za olovke. Nakon što obavi kupovinu, adresa će biti uklonjena s liste za oglašavanje.
Kako automatizacija funkcionira?
Svaki je od mogućih scenarija na web stranici ili u kupovnom ciklusu potrebno unaprijed definirati i za njega pripremiti email poruke/sms-ove i oglase, zadati skriptu koja će, ako dođe do određene radnje koja je zadana kao cilj (faza), poduzeti novu radnju i korisnika uvesti u novi scenarij na temelju njegove interakcije.
Svaki se scenarij sastoji od ulazne točke, ciljne točke i niza točaka između njih. Svaki put kad se korisnik aktivira u određenoj točki, aktivirat će određenu radnju.
Kako započeti s automatizacijom?
Da bi automatizacija funkcionirala, potrebno je implementirati Java script kod za praćenje u web stranicu, izraditi događaje i ciljeve koji aktiviraju kod na pojedinoj stranici.Također preporučujemo detaljno mapiranje cijele web stranice pomoću alata Google Tag Manager, izradu ciljeva i događaja unutar Google Analytics alata.
Sljedeći je korak definiranje svih mogućih ulaznih točaka.
Ulazne se točke odnose na sva mjesta na kojima može doći do prve identifikacije korisnika pomoću e-mail adrese. Nakon toga, potrebno je napraviti skriptu koja će svakog novog identificiranog korisnika smjestiti u određenu listu. Nakon što smo odredili ulazne točke potrebno je definirati željeni scenarij i radnje koje će se događati u scenariju.
Slijedeći je korak odabir alata koje ćemo koristiti u automatizaciji.
Taj odabir ovisi o scenariju kojega želimo organizirati, njegovoj složenosti, veličini email liste i poslovnim ciljevima. Nakon što odaberemo alate, moramo ih međusobno povezati pomoću API-ja, izraditi skriptu za sinkronizaciju podataka i definirati scenarije unutar aplikaciji. Zadnji su koraci analiza, praćenje, testiranje i izrada email kampanja.
Kako to otprilike izgleda?
Kupac ispuni kontakt formu na web stranici, u vaš e-mail pretinac dolazi poruka. Nova poruka pokreće skriptu koja dodaje novu email adresu u excel tablicu. Dodavanje novoga reda u excel tablici pokreće skriptu i dodaje novog korisnika u program za slanje email poruka u određenu listu. Dodavanjem korisnika u listu pokreće se skripta za pokretanje scenarija i serija poruka. Svakom sljedećom radnjom ili vremenskim odmakom pokreće se nova skripta za novu email poruku/SMS ili oglas i dodavanje atributa korisniku u listi. To se ponavlja za svakog korisnika ili se pokreće skripta za dodavanje korisnika u novu excel tablicu.
Svaka poslana poruka uvijek odgovara individualnim potrebama korisnika. Ako je korisnik unutar jednoga dana od registracije izvršio prvu kupovinu, neće dobiti poruku za popust na prvu kupnju, ali će dobiti popust za sljedeću kupovinu. Korisnik koji je prije 3 dana stavio proizvod u košaricu, ali nije obavio kupovinu, dobit će poruku da se može vratiti i obaviti kupovinu s popustom.
